【基本の流れ】家を売るための基本をまとめた5つのステップ

わしが一番多くもらう声は、「まず、どこから行動すれば良いか分からない!」といった声じゃ。
なので、ここで5つのステップに分けて流れをお伝えしよう。
まずはここから、だね!ありがとう博士!読んでみる!

家を売るための基本をまとめた5つのステップ

【ステップ1】まずは売却の準備をしよう!
【ステップ2】担当者を見極めよう!信頼できる会社の賢い選び方
【ステップ3】家の売り方は賢く選ぼう!自分に合った媒介契約の種類はどれ?
【ステップ4】少しの努力で効果絶大!家の内覧は第一印象がすべてと心得よう
【ステップ5】トラブルを回避するために!家の売却の契約前後に確認しておくべきこと

【ステップ1】まずは売却の準備をしよう!

ウール博士っ!今住んでる家を売った場合の売却の情報を集めようと思ってるんだけどよく分からなくて…
ふむ。家を売るときにはまず知識を得ようとしがちじゃが、実はそれよりもまずやっておくと良いことがあってのう。まずは『家の査定額を知る』ことが第一じゃ。査定額がわからない段階で本当に売るかどうかを決めるのは難しいもんでのぅ。
へ~そうなんだ!たしかに予想よりも査定額が低かったら売るかどうか悩んじゃうね。
そうじゃろう。査定額を知ったらその後の対応を決めやすくなるのじゃよ。
そっか!じゃあとりあえず不動産会社に相談してくるね!(タタタタタッ…)
そうそう、カスミ殿。今は昔と違って不動産一括査定サービスという便利なものがあってのう。。
(最後まで聞かずにいってしもうたか。カスミ殿はせっかちなところが玉にキズじゃのう。)
 

不動産会社に査定を依頼する

家を売るにはまず自分の家が実際どれくらいで売れるのか」を初期段階で知っておくことがポイントです。

そこで想定していたより査定額がかなり低かった場合には売らない方向で進めるという可能性もあります。

急いでいる場合は、不動産会社と相談の上で買取という手段を取った方が得策である場合もあります。

事前にどれだけ知識を詰め込んでも、結局は査定結果次第で方向性が定まります。

知識を集めるのは査定額がわかってからでも遅くありません。

どこの不動産会社に査定を依頼する?

ではどこに査定を依頼するのがよいのでしょうか?

地元の不動産会社?
家を買ったときにお世話になったハウスメーカー?

どこにすればいいか迷うもの。

極論を言えばどこでもOKです。

ただ、必ず複数社に査定依頼を出し、「比較する」ことが大切です。

家やマンションは大きな売買になります。

まだ家の査定額がわかっていない方はまずは複数社に査定依頼を出しましょう。
一括査定サービスを利用すると手間をかけずに自分の家の相場がわかるのでおすすめです。

>>まず自分の家の相場を調べてみる

【ステップ2】担当者を見極めよう!信頼できる会社の賢い選び方

カスミ殿、無事に不動産会社から査定はもらえたかのう?
うん!なんとかね。それにしても一括査定って便利だね。あのあと博士が教えてくれなかったら一社一社電話するところだったよ。
それにしても不動産会社によってこれだけ金額に差がでるんだね。一社だけで査定してたら気づかなかったよ。
そうなのじゃ。会社によって査定基準やノウハウが違うので値付けに差がでるのじゃよ。
でも、一番査定を高く出してくれたところにお願いしたから安心!
これこれ、カスミ殿!お願いというのは媒介契約のことをいっておるのかの?金額だけで契約するのは早計じゃぞ!
えっ、ダメなの?まだ媒介契約はしてないけど話が進んじゃってるよ!
査定額も大事じゃが、それ以上に担当の営業マンとの相性や姿勢をみることが大切なのじゃ。ちゃんとカスミ殿の家のセールスポイントを把握してくれておったかの?
・・・(そういえば「高く売ります!うちに任せてください!」っていう熱意に圧倒されてお願いしかけてたかも。。)
今からでも遅くない。一度連絡して話をもどしてもらったほうが良さそうじゃ。。色んな会社と話をして比較することが大切なのじゃ!

信頼できる会社と媒介契約を結ぶ

複数の会社から査定結果をもらったら、次はどう比較していけば良いのでしょうか。

一番高い査定額を出してもらったからといって、その値段で売れるとは限らないのです。

もし魅力的な値付けをされた場合はなぜその値段で売れると判断したのか、その内容をしっかりと納得いくまで説明してもらいましょう。

提出された査定額の根拠に納得ができ、その担当者や会社を信頼できると思ったらそこで初めてその会社と媒介契約というものを結びます。

契約によって、1社に全て任せるのか数社にまとめて依頼するのかが変わってくるので契約方法も慎重に選びましょう。

信頼できる不動産会社と出会い担当者を見極める

不動産会社も自社の売上になるので、良い物件であれば自社で家を売りたいと思うものです。

不動産会社のスタンスも様々で、お客様のためにと適正な価格を付けるところもあれば、自社の仲介契約を取りたいがために相場より高い査定をつけるところもあります。

家を売る際の査定価格はあくまで目安なので、実際にその価格で売れますと約束するものではありません

高い査定額が出てきたからといって喜んで任せてしまうと、長期間家が売れずに価格を叩かれてしまいます。結局相場より安い価格で家を売る事態になりかねません。

そこで、信頼できる不動産会社を賢く見極めるためには

  • 不動産一括見積りサイト等を利用し、家の相場を知る。
  • 複数の不動産会社と交渉する。

という目線で比較していくことが大事なコツです。

相場がわかっていれば、極端に高い見積りを出してくる会社には理由を聞いた上で正しい判断ができます。

また1社目だけで決めてしまうとその分良い担当者に会える確率が減るので、複数の不動産会社と交渉するように意識しましょう。

比較することで自分にあった信頼できる担当者と出会える可能性が圧倒的に高くなります。

信頼できる担当者を選ぶコツ

  • 査定額の根拠を示せるか。
  • 担当者が積極的な提案や対応をしてくれるか

家を売るときは、実際に売りたい希望額を聞いてそれに合わせて査定額を出している不動産会社は正直本当に信頼できるものか怪しいです。

周辺の相場売却実績などを提示し、その根拠に基づいて査定額を提示してくれる会社を選ぶのもひとつのコツです。

その上で担当者が具体的な提案や熱心に対応してくれるかどうかも重要です。

なかなか連絡が取れない、報告がない担当者だとなかなかスムーズに売れません。

状況にあった具体的な売却計画を提示してくれるか

家を売る側の事情も様々です。

  • 早く売りたい
  • じっくり売りたい
  • リフォームするかしない

など、条件によって売却の査定も家を売る方向性も変わります。

家を早く売りたい場合は相場より少し下げて売り出す必要がありますし、リフォームをすることでその分価格を上げて売り出すという作戦も立てられます。

家を売るための本査定を依頼した場合には、物件調査を行います。

この調査をきちんとしてくれる会社かどうかは重要です。その際に預かる物件の特性に合わせて、具体的な売却計画を提示してくれる不動産会社であれば信頼して売却を任せることができます。

販売力のある会社の選び方のコツ

いくら不動産会社の担当者の対応が良くても、その不動産会社に販売するノウハウがなければ家は売れません。

やはり販売力のある会社を選ぶことが重要です。

販売力のある会社の選び方のコツですが

  • 家のある地域の情報に詳しいか
  • 調査・査定できちんと調査をするか
  • どんな販売手法を持っているか

簡単に査定額を出してくる会社は要注意です。

やはり、査定価格を説明する場合に自社の販売実績やその地域の周辺相場に基づいてきっちりとこちらが納得できるまで説明してくれるところであれば、地域情報に精通していると判断しやすいので、販売も任せることができます。

また実際の本査定の価格は物件を調査してから出すので、詳しく調査した上でこのまま売れるか、リフォームをした方が良いかなど状況に合わせた提案をしてくれるかどうかチェックが必要です。

次に、自社のHPのみで宣伝するのかもしくはポータルサイトを使うかといった広告方法や、家がなかなか売れない場合の買取り価格買取保証をしてくれるかどうかなどバリエーションを多く持っているかどうかの確認もしておきましょう。

販売力のある会社の良い担当者に出会うことが大事

家を売る際に重要なのは、販売力がある不動産会社を選び良い担当者に巡り合うことです。

そのためには、面倒かもしれませんが複数の会社と交渉し、不動産会社の担当者を見極めることが重要です。

その上で担当者とどういった方法で売り出すか納得いくまで交渉し、適正な価格で売り出すこと。それが早く、高く家を売るための重要なコツとなります。

売出し価格を間違えて高く出してしまうと反響が無く、売れない物件と判断されてしまいますのでご注意ください。

【ステップ3】家の売り方は賢く選ぼう!自分に合った媒介契約の種類はどれ?

家をあなたの希望通りに売却して購入し、買い替えをするための最大の方法とは?

「仲介会社と上手に媒介契約を結び、優先して協力してもらう」という方法です。

また、仲介会社との契約次第であなたの家が理想の条件で売れるようになる確率が非常に高くなるという事実を覚えていてください。

そして、この仲介会社を頼る行為を一般的に媒介といい、あなたの代わりに家の買い手を見つけてくれたり、良い家を見つけてくれるなどその力は図り知れません。

媒介をしてもらうためには仲介会社と契約する必要があります。その契約には

  1. 専任媒介契約
  2. 専属専任契約
  3. 一般媒介契約

3種類あり、それぞれ特徴が異なります。

では、それぞれの媒介契約のメリットとデメリットについて見ていきましょう。

①専任媒介契約の特徴とは?

大きなメリットとして、7日以内にレインズと呼ばれる家の情報登録サイトに登録し多くの人に公開されるために家の契約に至りやすいことが挙げられます。

また、契約期間は3カ月ですので、その間に依頼した不動産屋は家の成約のためにあらゆる手を尽くしてくれます。

一方、3カ月間は他の仲介会社に依頼することができません。たとえ最高の条件のオファーが届いたとしてもその人と契約することはできないのです。

②専属専任契約の特徴とは?

専属専任契約は一言で言うと最も強制力、依存性が強い媒介契約と言い表せます。

この媒介契約の最大の特徴は、1つの不動産会社に依頼したら他の不動産会社に重ねて依頼はできません。

また不動産会社は依頼主に対して1週間に1回以上、家の売却活動に関する状況を報告する義務あります。

つまり、頻繁に情報を得られるため先の見通しを付けやすいというメリットがある反面、拘束力が非常に厳しいため仮にあなたが家の買い手を見つけたとしても契約ができないというデメリットがあるのです。

信頼関係がすでに出来上がっている仲介会社でなければこの契約は交わさないほうが賢明であると言えるでしょう。

③一般媒介契約の特徴とは?

一般媒介契約は基本的に拘束力が低く、意志が反映しやすい媒介契約認識されています。

最大の特徴は依頼主が依頼した不動産屋以外の他の不動産会社とも媒介契約を結べるということです。

この契約のメリットは、

  • 数社に並行して依頼が可能なため比較しながら検討することができる
  • 自分で買主を探し出し、直接契約することもできる

という点です。

一方、デメリットとしてあまり広告を出してもらえないなど不動産屋の販売活動の優先順位が下がる可能性が非常に高い点です。

仮に、他の不動産屋で契約が成立した場合にその経費を回収することができなくなるからです。

結局どの契約形態が一番なのか?

さて、あなたならどの媒介契約を選びますか?

恐らく、単純にこれらの契約を比較した場合に複数の会社に依頼できる上に拘束力が低い一般媒介契約にすることが最善の策であると考える人が多いのではないでしょうか。

しかし、少し考えてみてください。

不動産屋の一番の収入源はどこから生まれると思いますか?それは仲介手数料です。その仲介手数料は基本的に成功報酬です。

つまり、契約に至らなければ報酬が生まれないのです。

あなたがこの条件を知ったうえで媒介契約を選ぶことが非常に大切です。

つまり、仲介会社の担当者の気持ちになってみるのも大事です。

どの媒介契約ならあなたは一番頑張りたいと思うでしょうか?

それぞれの媒介契約の特徴をよく理解し、決めることで家の売却を失敗する可能性を非常に少なくすることができるでしょう。

あなたがしっかり媒介契約の体系をを理解することで、あなたに合った方法で大切な家をスムーズに取引できるようになるでしょう。

【ステップ4】少しの努力で効果絶大!家の内覧は第一印象がすべてと心得よう

仲介の契約が無事終了したらいよいよ販売活動に入ります。

自分が売り出したい家がホームページや新聞広告などに掲載されたり、不動産会社同士のネットワークシステム内に登録されることで、家を買いたい人の目に触れる確率が増えてきます

そして各広告情報を見た購入希望者からの問い合わせがあれば、家の内覧の段取りをします。ここでは良い印象を持ってもらえる様にできる限りの工夫をすることが肝心です。

早期に家を販売できるか否かは内覧できまる

物件売却に関して家の内覧が占めるウエイトは非常に高いです。

なぜなら物件購入者のほとんどが内覧中に直感的に購入を決意するからなのです。

また家の内覧の前後では販売額が変動することは頻繁に起こります。

つまり、内覧の印象次第では自分の希望価格より大幅な値下げを要求される可能性があるということです。

数百万単位でお金が変わることも決して珍しいことではありません。

家の内覧ではいかにこの家に住みたいと思ってもらえるかが勝負です。

売却活動のスタート!内覧して家をアピールする

内覧前から結果はほとんど決まっている?

もしあなたが内覧中の案内は不動産会社にお任せできるから後は家の簡単な掃除と来客の準備をしておこうというレベルで考えているとしたらそのままでは損する可能性が高い状態だと言えます。

なぜなら、内覧しにくる人は「この家に住みたいかどうか」という目線で細かいところまでくまなくチェックしてくるからです。

家の内覧の前には普段目につかないところも全部最大限キレイに見せる努力をする必要があります。

内覧時には事前の準備に力を注ぎましょう。

準備その①ニオイまで徹底した清掃を行う

これは非常に大切なことです。

清掃を完璧に行うことで購入者へのイメージを格段に上げることができます。

ここで注意しなければならないことはニオイです。

家の内覧中に最も購入者の印象を悪くしてしまう原因がニオイとも言われています。ペットや排水溝からくる悪臭、さらにはたばこ生活臭など自分ではなかなか気が付きにくいかもしれません。

そのようなときには家族以外の人に頼んで確認してもらうことをお勧めします。

準備その②自分の家をモデルルームのように魅せる

もし、あなたが家の内覧に行ったとします。その家が

  • うす暗い
  • ホコリっぽい
  • 髪の毛が落ちている
  • 風通しが悪い
  • 庭が汚い

そんな状態だったらどう思いますか?

「この家が欲しい!」という気持ちは一瞬にして薄れてしまいますよね。

逆に考えるとこの家が欲しい!と思わせるエキスパートはモデルルームです。

モデルルームの様に

  • 明るい(カーテンを開け、照明も全部つける)
  • すっきりしている
  • 風通しが良い
  • 必要なモノ以外置いていない
  • 水周りや食卓に生花が生けてある

そんな空間を参考に家を魅せるイメージで家をキレイにして内覧の準備をしましょう。

準備その③相手の背景を理解する

事前に予約されている相手に対しては

なぜこの物件に興味を持ったのか?」「何を最大の目的として購入するのか?

ということは把握しておくと良いでしょう。

そしてそれらの目的に自分の家が合う理由を見つけ、それを相手に伝えてみてください。

それだけで思わぬほどスムーズに話が進むことも珍しくありません。

準備その④この家に住むメリット・デメリットを再度確認する

家のデメリットを再度確認し正直に伝えることが大切です。

ただ、デメリットに見える部分も、「こう見ればデメリットになりませんよ」というフォローができないかどうかも考えてみましょう。

例えば

「普段滅多に使わずに死蔵スペースになっているロフト部分も、小さなお子様のいる家族であればお子様の秘密基地や、パパの趣味のコレクションコーナーとしても使えますよ。」

などと言い換えるだけで、相手にとってはデメリットがメリットに見える場合もあるのです。

こういった相手目線のフォローをしっかりすることで相手との信頼関係を深めることができるだけでなく、後々に問題が起きる可能性を下げることができます。

【注意】内覧中に気を付けるべきこと

家の内覧にむけた準備が終了しいよいよ内覧を迎えました。

その時あなたはどのようなことに気をつけたら良いでしょうか?

それは柔軟に相手に対応する姿勢を持つということです。

あなたは自分の家のメリット、デメリットを知り尽くしていますよね。すると必然的に一方的にそれらの情報を伝えてしまいがちになります。

しかし、家の内覧の目的は顧客の疑問や不安を解消して気に入ってもらうことです。

なるべく、あなたではなく訪問者が質問をしやすい雰囲気を作りましょう。

そして「その家族が何を求めているのか」を理解し、それを「どうすればこの家で実現できるか」という視点で一緒に考えてあげてください。

内覧のときにはそういった工夫ができれば良い方向に進んでいくことでしょう。

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なんで家が売れないの?改善点を探す4つのチェックポイント

2016.07.07

【ステップ5】トラブルを回避するために!家の売却の契約前後に確認しておくべきこと

大切な財産である一戸建てを購入したいという人が現れたら、いよいよ次は売却の契約じゃ。

ついに契約だね!ドキドキ。。でも契約って、どんな準備をしたら良いんだろ?

よし。では、契約に関する具体的な準備内容と心構えをお伝えしよう!

①契約時に必要な準備物

まず、準備しないといけないのは印鑑です。

特に売買契約だからといって、実印を用意する必要はありません。

特に契約書に印鑑証明を付けるわけではないので普通の印鑑で十分です。

ですが相手方に失礼になりますのでシャチハタはやめておきましょう。

あとは、念のため権利証書を準備しておきましょう。

最近登記された方は、権利証書ではなく「登記原因証明情報」という名称の書類になっていることもあります。

不動産会社から「一応契約時に権利証、用意しておいて下さいね」と言われるかもしれません。

自分がその一戸建ての物件所有者である、という証明書が必要です。

②あらかじめ確認しておきたいこと

一戸建ての売却にあたって契約を締結する前に「重要事項説明(重説)」を書面に基づいてしなければいけないというのが、宅地建物取引業法で決まっています。

登記簿謄本を参照に地番を確認しておく

重要事項説明書には売却する不動産の詳細を掲載しますので、地番が分かるようにしておきましょう。

ニュータウンの一戸建てなどは地番と住所が同じ場合が多いのですが、古い一戸建ての場合は地番と住所が違う場合があります。

そのような時は登記簿謄本を参照しましょう。

また登記簿謄本を取りに行く時には法務局に行きます。

その際にこの地番を書かなければなりません。

地番がわからない場合は法務局にあるブルーマップという、住宅地図上に地番を載せてくれている冊子が用意されているのでそれを参照しましょう。

重要事項説明書が作成される前に事前の告知をしておく

一戸建ての売却にあたり、次に住む買い手側に伝えておかなくてはならない事をまとめたものが重要事項説明書です。

作成は不動産会社が行います。知らなくて後でトラブルになるような事があれば、この重要事項説明書が作られる前に不動産会社に伝えておかなくてはなりません

トラブルが発生した時には、売主責任を問われるケースがありますので、事前の告知は重要です。

一般的な当日の流れとして、契約締結前に重要事項説明書を使って説明が行われます。

本来は買主の事を考えると、先にこの重要事項説明を行ない、日を改めて買主がじっくり重要事項説明書を読んで理解したうえで売却の調印を行うのが望ましいのですが、買主も売主も改めて時間の調整も難しいケースが多いので1日で全部済ませます。

説明は会社の担当が行いますが、売主の責任として事前に会社の担当から重要事項説明書の写しをもらっておいて間違いがないかどうか、伝えておく必要があることが漏れてないか、確認しておくと良いでしょう。

何か問題が起こった時には不動産会社は協力はしてくれますが、最終的に責任を取らないといけないのは、売主のあなたです。

このことは、しっかり頭に入れておきましょう。

③契約が終わっても引き渡しまで気を抜かない

一戸建ての売却にあたり、契約が終わっても単に売却の約束が完了したに過ぎません。

引き渡しの日までは自分の家の管理はしっかりとしておきましょう

特別な事をする必要はないのですが、買主が引っ越してきてから円滑に新生活を始められるようにしてあげておきましょう。立つ鳥跡を濁さずです。

あと前述の権利証書または登記原因証明情報が手元にあることを事前にしっかり確認しておいて下さい。

ないとなると、面倒な手続きを沢山しないといけなければなりません。

一戸建て売却で引き渡しをする際、契約時に売主は買主から一戸建て売却代金の約10%を受領しているケースが多いのですが、その残りの約90%を受領します。

この残代金のお金のやり取りを残代金決済といいます。

その売却した一戸建ての残代金をもらう際、権利証書または登記原因証明情報が必ず必要になるので、やはり契約前に手元にあるか確認しておくのが賢明です。

事前にしっかりと書類が用意されていれば無事に引き渡し完了となり、残代金決済が完了したらやっと一戸建ての受け渡しが完了することになります。

売却条件を確認し、交渉があれば交渉に応じる

購入希望者からの問い合わせがあれば、ゴールはすぐ近くまで来ています。

ただ、多くの場合にはここで値段や引渡し時期などの交渉が入ることがあります。

自分が希望する家の売却条件とよく比較しながらしっかり考慮し、納得のいく交渉にしましょう。

契約当日〜売買契約を結ぶ〜

売り手と買い手、双方の希望が受け入れられたらいざ売買契約となります。

売買契約を行う場所や日程、必要書類や事前確認事項等、色々な取り決め事項がここで確認されます。

確認事項の項目は多いですが、事前にある程度把握しておくことで後々のトラブルを避けられますので、慎重に準備することが大切です。

売買契約当日は、双方がスムーズに調印を終え契約書を取り交わすことで売買契約の成立となります。

売買契約が終了すると、ここでお金のやり取りが発生します。

  • 買い主からの手付金の受け取り(売却価格の5〜10%)
  • 不動産会社へ仲介手数料の半分を支払う

契約内容や物件の規模にもよりますが、ここでおよそ100万単位でお金が動くこととなります。

物件を引き渡す

緊張の売買契約が終わると最後は引渡しです。

引渡しまでに金融機関へ住宅ローンの残債の返済を行い、抵当権抹消の手続きを完了させておく必要があります。

これらの作業は主に不動産会社が代行してくれますが、この時に必要な書類はあらかじめ準備しておくと良いでしょう。

そして引渡し日には売買決済(残金の受け取り)と同時に鍵の引渡しを行います。

税金を納める

家の売却が無事終わって、売却による利益が出た場合には、所得税や住民税などの税金を納める必要があります。

またサラリーマンの方でも翌年には確定申告をする必要があります。

ウール博士
これでひと通りの売却の流れがわかったかの?ではカスミ殿、家の売却において大切なことは何だと思うかね?
カスミ
もうわかってるよウール博士!
事前に自分の家の状況と周辺相場を把握する
そして、そのうえで効率良く動けるように計画を練るんだよね!
ウール博士
そうじゃそうじゃ。そして、その計画を一緒に立ててくれる会社の担当者と出会うことが大切なのじゃ。一括査定で探すのが一番効率が良いじゃろう。

>>ウール博士おすすめ一括査定サイト「イエウール」で今の家の価値を調べてみる

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